blueכולנו מכירים את הסיטואציה בשוק: במשא-ומתן על חפץ כלשהו, נניח קערה לסלט מעץ זית, המוכר ממאן להוריד את המחיר. "תאמין לי זה עולה לי יותר", הוא אומר את המשפט האלמותי. או אז אנו משתמשים בנשק יום הדין, אומרים "טוב, אז לא צריך", ומתחילים לעזוב את המקום, בדרכנו לחנות המתחרה מעבר לכביש. באותו רגע המוכר מתרצה ומסכים למחיר שביקשנו, או לפחות עושה צעד משמעותי לכיוון המחיר הרצוי ופורץ את המבוי הסתום.
מנסיוני במשא-ומתן עסקי למדתי שעמדת הכוח הטובה ביותר היא ההכרה של הצד השני, שאנו מוכנים באמת ובתמים לוותר על העסקה. לעתים ההכרה טמונה בידיעה שיש הצעה מתחרה (חנות מעבר לכביש), ולעתים העסקה חשובה יותר לצד השני מאשר לנו (אנחנו לא באמת צריכים עוד קערה לסלט), ואז הצד השני ילך עוד צעד לקראתנו רק כדי שתתבצע העסקה.
יש גם מומחים במשא-ומתן, שלצערי אינני נמנה עליהם, שיש להם כישורי משחק מעולים, ולמרות שהם רוצים בהשלמת העסקה הם מסוגלים להפגין אדישות הגורמת לצד השני להאמין שהם נכונים לוותר עליה. גם גיחות קצרות של תקווה לא עוזרות למשא-ומתן בין ישראל לפלסטינים להיחלץ מהמבוי הסתום בו הוא נמצא. למרות זאת, העסקה חיונית לשני הצדדים. ישראל אינה יכולה לוותר על תכלית הציונות, כלומר מדינה דמוקרטית שהיא בית לעם היהודי (מיעוט שולי אולי יחלוק על נושא הדמוקרטיה, אך רוב מוחץ בציבור מכיר בחיוניותה). ברור שגם הפלסטינים לא יוותרו על שאיפתם וזכותם לחופש.
לאחר כמאה שנות סכסוך, אין גם לאף צד יכולת לומר שהסטטוס קוו מקובל מבחינתו, שהרי כל הגורמים המעורבים – גם הצד השני וגם המתווכים והמשקיפים בקהילייה הבינלאומית – יודעים שאין זה כך. הגעה להסדר חשובה לשני הצדדים, ואף צד לא יכול להעמיד פנים. לכן, אם המשא-ומתן לא יתקדם באופן רציני, נותרה רק האופציה השלישית – החנות מעבר לכביש. הראשון שיזהה את החנות "שלו" מעבר לכביש, ויסיר את ידיו מהעסקה שנמצאת במבוי סתום, ישיג עמדת כוח במשא-ומתן.
האלטרנטיבות
החנות מעבר לכביש של הצד הישראלי היא מדינה דמוקרטית בעלת רוב יהודי מוצק, עם גבול ברור ובר-הגנה, אך ללא הסכם שלום. תנאים כאלה יווצרו עם פינוי המתיישבים שגרים מעבר לגדר הביטחון. אם ישראל תחוקק חוק פינוי מרצון, אשר יאפשר שיבת מתיישבים אל צדה המערבי של גדר הביטחון תוך מתן פיצוי נדיב, ותבצע עבודת תכנון משלימה ומפורטת של מהלך לאומי לקליטת כל המתיישבים שמתגוררים מעבר לגדר, היא תשדר רצינות בכוונתה להגיע ליעד של בית דמוקרטי לעם היהודי.
צעדים כאלה של ישראל יגרמו לפלסטינים להבין כי אם יתעקשו על תביעות בלתי סבירות, כמו שיבת הפליטים, ימצאו את עצמם בשטח שאמנם הוא ללא התנחלויות, אך שהוא קטן בגודלו מגבולות 67, ללא אחיזה בירושלים, ועדיין תחת שלטון צבאי. לכן מדיניות "החנות מעבר לכביש" של ישראל תוכיח רצינות ותגרום ליציאה מהמבוי הסתום. באותו אופן, החנות מעבר לכביש של הצד הפלסטיני היא תביעה לחופש ושוויון אזרחי. אם הפלסטינים יאמרו לעצמם ולעולם שהם מוותרים על כינון מדינת לאום פלסטינית, ומסתפקים בתביעה לחופש ושוויון גמור בתחומי ישראל, יעמידו אותנו במבוכה אמיתית. ישראל לא תוכל לקבל את התביעה כי משמעותה היא קץ הציונות, אך העולם יכיר בלגיטימיות שלה ויפעל לכפותה על ישראל, שהרי לא תתכן מדינה דמוקרטית שבה לשליש עד חצי מהתושבים אין זכויות אזרח בסיסיות. אז תבין ממשלת ישראל שכינונה של מדינה פלסטינית הוא אינטרס ישראלי מובהק. עבור ישראל, ברור שהתכנסות ללא הסכם נחותה מהסכם שלום מלא.
עבור הפלסטינים, מדינה דו-לאומית, המתחילה ממצב של הגמוניה יהודית, נחותה ממדינה פלסטינית עצמאית. המוצר בחנות מעבר לכביש נחות מהמוצר אותו אנו רוצים. אך די במוצר הזה, ובהצהרת ויתור על העסקה וחציית הכביש לחנות המתחרה, על מנת לפרוץ את המבוי הסתום. מכיוון שהמו"מ בין ישראל לפלסטינים נמצא במבוי סתום מתמשך, ניתן להעריך שבקרוב יפנה אחד הצדדים לחנות מעבר לכביש, והצד השני יתחיל לרדוף ולנסות להחזירו לשולחן הדיונים, מתוך מצוקה ומבוכה. הגיעה השעה להתקדם לעבר היעד של מדינה יהודית ודמוקרטית, לנהל את המשא-ומתן בידיים נקיות, ואם יש לנו יסוד להניח שהצד השני לא מאפשר הגעה לעסקה סבירה – יש חנות מעבר לפינה והיא כוללת את פינוי ההתנחלויות שמעבר לגדר הביטחון. אם לא נעשה כן, יש חשש שהפלסטינים יפעלו לפנינו, ואנו נמצא את עצמנו בנחיתות במשא-ומתן ועם מוצר פגום שאין לנו צורך בו אך עולה לנו בדמים, תרתי משמע.